與此同時(shí)，占據(jù)國(guó)內(nèi)電源市場(chǎng)大部分份額的國(guó)際電源廠商也相繼發(fā)力小機(jī)市場(chǎng)，而高端技術(shù)下移也確實(shí)增強(qiáng)了小機(jī)的吸引力，這一切都使得小機(jī)產(chǎn)品在沈陽(yáng)乃至全國(guó)極速升溫。

以客戶營(yíng)銷(xiāo)為主需求增長(zhǎng)顯著

UPS電源作為一種重要的電源產(chǎn)業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，品牌林立，價(jià)格混亂。已經(jīng)做了將近五年UPS電源的沈陽(yáng)天力源電子有限公司孟忠說(shuō)，目前在中國(guó)UPS市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出的品牌絕對(duì)超過(guò)100種。這就是目前UPS電源產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。

但市場(chǎng)的需求增長(zhǎng)在東北地區(qū)還是非常顯著的。尤其是這幾年沈陽(yáng)、大連招商引資的成功，一些國(guó)外金融和保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)軍東北市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)銀行、稅務(wù)和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將加快國(guó)際化進(jìn)程，都增加了對(duì)UPS市場(chǎng)的需求。

而政府對(duì)UPS的應(yīng)用也增長(zhǎng)明顯，在稅務(wù)、審計(jì)、海關(guān)、財(cái)政、公安、法院、工商等部門(mén)中的應(yīng)用和推廣，尤其“金稅工程”二期工程的即將實(shí)施都大大的提升了UPS的需求應(yīng)用。

針 對(duì)UPS的應(yīng)用特點(diǎn)，孟忠認(rèn)為，把握客戶是渠道企業(yè)的較重要競(jìng)爭(zhēng)手段。傳統(tǒng)方式不能滿足客戶的服務(wù)需要，逐步建立起客戶化價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就找到了推廣產(chǎn) 品和服務(wù)的新途徑。就像自己的公司，基本上都是圍繞客戶和項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，所以只有把握住客戶，才能在UPS的海洋中尋找到一塊屬于自己的棲息地。

孟 忠介紹：自己公司的業(yè)務(wù)基本都是圍繞客戶來(lái)做，比如沈陽(yáng)當(dāng)?shù)睾芏嘈庞蒙纭⑦€有一些科研單位都是自己的老客戶，而自己不斷挖掘客戶的辦法就是，采取在同一個(gè) 行業(yè)垂直覆蓋的辦法。比如在新民成功樹(shù)立了一個(gè)信用社的客戶，那么接著就會(huì)在蘇家屯、遼中、康平、法庫(kù)等地也尋找類(lèi)似規(guī)模進(jìn)行公關(guān)和主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，目前看效果 不錯(cuò)，因?yàn)殡S著國(guó)家對(duì)金融行業(yè)數(shù)據(jù)集中的管理逐漸形成，UPS已經(jīng)成為機(jī)房里面不可或缺的一個(gè)產(chǎn)品。

渠道多元化，利潤(rùn)透明

孟忠表示，由于UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)，并隨著市場(chǎng)的變化，渠道特征目前已顯示出多樣化。

按UPS產(chǎn)品的特點(diǎn)和發(fā)展歷史看，通常大容量UPS代理均為傳統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)化的電源企業(yè)，他們憑借著UPS技術(shù)能力和工程支持實(shí)力為用戶提供直接服務(wù);小容量UPS代理由于相對(duì)要求技術(shù)含量低而構(gòu)成不同，既有專(zhuān)業(yè)化的公司，亦有綜合性的供貨公司，以及其他類(lèi)型的公司。

目前的情況來(lái)看，主要的UPS渠道分成幾種形式。一些渠道企業(yè)中傳統(tǒng)的UPS專(zhuān)業(yè)化公司亦隨著自身的發(fā)展需要向其他相關(guān)領(lǐng)域滲入，如機(jī)房工程、網(wǎng)絡(luò)工程、智能工程等，形成全方位面向客戶提供解決方案的姿態(tài)，而同時(shí)始終保持并強(qiáng)化原有UPS自身優(yōu)勢(shì)。

這些公司在一定程度上，其實(shí)就是系統(tǒng)集成商。當(dāng)然除了這些系統(tǒng)集成商，一些傳統(tǒng)IT行業(yè)的集成商也越來(lái)越多的加入到UPS渠道，并且已經(jīng)成為USP電源的重要渠道力量，尤其是高端產(chǎn)品上，系統(tǒng)集成商具有相當(dāng)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。
 

另外，還有專(zhuān)業(yè)的電源銷(xiāo)售渠道，這些企業(yè)不以單一銷(xiāo)售upS電源為業(yè)務(wù)模式，而是經(jīng)營(yíng)多種電源，他們是跟IT圈離得比較遠(yuǎn)的一個(gè)渠道。

還有一種則是專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)UPS電源的渠道商，有分銷(xiāo)，有經(jīng)銷(xiāo)商，他們是較主要的UPS電源渠道。

但除了這三種主要的渠道形式以外，太多的渠道都可以銷(xiāo)售UPS電源產(chǎn)品，所以直接導(dǎo)致UPS渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展模式，加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，整個(gè)UPS行業(yè)這幾年也好似PC當(dāng)年現(xiàn)狀，價(jià)格透明，利潤(rùn)越來(lái)越低薄。

孟忠說(shuō)，面對(duì)如此多的品牌選擇，一般來(lái)講，渠道就很關(guān)心廠家是否有足夠措施幫助渠道商的成長(zhǎng)。通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)來(lái)提高代理的產(chǎn)品理解水平，幫助代理分析制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，配合代理共同進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)，培養(yǎng)代理的人員素質(zhì)等都是渠道企業(yè)獲益的因素。

尤其是在支持項(xiàng)目中，通常會(huì)涉及市場(chǎng)原則、價(jià)格原則、沖突原則、競(jìng)爭(zhēng)原則、培訓(xùn)原則、目標(biāo)原則等。這些UPS渠道商都越來(lái)越關(guān)注。

孟忠坦言，目前的渠道環(huán)境造成一個(gè)非常慘烈的現(xiàn)象就是：在打標(biāo)，或者是競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)客戶的時(shí)候，不光是各個(gè)不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，更慘烈的是需要在同一品牌陣營(yíng)中為業(yè)績(jī)和生存而競(jìng)爭(zhēng)。因此，價(jià)格透明和利潤(rùn)日薄西山也就不難理解了。

那么面對(duì)這種局面，渠道商如此維持利潤(rùn)保持生存呢?孟忠笑言：解決問(wèn)題的辦法較簡(jiǎn)單的就是把市場(chǎng)做大，需要廠家部分承擔(dān)開(kāi)拓新市場(chǎng)的任務(wù)，引導(dǎo)代理的市場(chǎng)方向，規(guī)范支持原則，增加協(xié)調(diào)和控制手段等;代理增進(jìn)相互之間理解程度，增進(jìn)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目的了解程度等。

而從目前市場(chǎng)的需求來(lái)看，UPS的需求的確是每年都有快速增長(zhǎng)。但當(dāng)UPS進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，目前的渠道狀態(tài)勢(shì)必發(fā)生改變。

未來(lái)重點(diǎn)中小企業(yè)市場(chǎng)

眾所周知，中小企業(yè)采購(gòu)的特點(diǎn)之一，就是以有限的預(yù)算實(shí)現(xiàn)價(jià)值較大化。

孟忠表示，功率在10kVA以下的UPS小機(jī)可以滿足現(xiàn)代化辦公對(duì)電源安全的需求，公司目前代理的山特UPS電源主要就是小機(jī)，很適合中小企業(yè)應(yīng)用。

但中小企業(yè)也不是所有行業(yè)都去做，所有客戶都去抓。因?yàn)閁PS產(chǎn)品和其他IT設(shè)備不太一樣，基本上都是通過(guò)渠道與客戶的對(duì)接形式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，基本沒(méi)有零售終端，所以天力源所針對(duì)的中小企業(yè)也是在自己一直專(zhuān)注的比如金融行業(yè)里面的中小企業(yè)，如信用社、儲(chǔ)蓄所。

這些金融部門(mén)同樣需要數(shù)據(jù)備份和不間斷供電的環(huán)境，所以同樣需要UPS電源，而這類(lèi)客戶，目前已經(jīng)成為天力源較主要的客戶群體。

但 目前中小企業(yè)在采購(gòu)UPS電源的時(shí)候，仍然存在著一些錯(cuò)誤的觀念和誤導(dǎo)。例如確定選用UPS的性能標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不是從UPS的輸出電性能指標(biāo)、輸出能力和可靠 性指標(biāo)、對(duì)電網(wǎng)的適應(yīng)能力、系統(tǒng)配置能力、智能管理和通訊功能、可維護(hù)性和可擴(kuò)充性、可靠性和可用性等方面對(duì)其進(jìn)行全面的考察，而是把廠家宣傳的產(chǎn)品能達(dá) 到的某些不錯(cuò)指標(biāo)作為自己選用的標(biāo)準(zhǔn);簡(jiǎn)單地以UPS電路結(jié)構(gòu)形式定優(yōu)劣;忽視UPS對(duì)電網(wǎng)的適應(yīng)能力和電力污染問(wèn)題等。